销售心理学至营销客户分析（三）

　　在销售人员销售一件产品的时候他们会因为业绩，因为真实对这个产品的喜爱而用尽自己的办法将产品推销给客户。但是客户在看到产品的时候只是初步对这个产品有了印象，不买或者转身走人这都是很正常的现象。作为销售人员对于这一点如果不能够接受的话，那么心理咨询师一定认为在销售这个行业您还没有毕业。需要心理咨询师好好给你讲讲在销售行业所面临的各种客户类型以及应对方法。
　　1、人品好的顾客
　　症状及分析：此类顾客谦虚有礼，对营销人员不但没有排斥，甚至表示敬意。他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听营销人员对产品的介绍。
　　应对策略：此类顾客应认真对待，然后提示产品的魅力，营销人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据。重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。
　　2、粗野疑心重的顾客
　　症状及分析：此类顾客莫名其妙的找麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的，故与其关系很容易恶化，他完全不想听你的说明，对于商品的疑心很重，任何人都不容易应付他。此类顾客是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。
　　应对策略：应以亲切的态度应付他们，了解顾客背景，稳健不与其争论，避免说一些让对方构成压力的话，否则会更加急燥，介绍商品时应轻声，有礼貌，应留心他的表情，让顾客觉得你是他的朋友。
　　3、挑剔刁难型顾客
　　症状及分析：此类顾客对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻，对营销人员有一种排斥心理。此类购物向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。
　　应对策略：耐心解答顾客提出的所有问题，打消其顾虑，语言一定要强硬，并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来，可以以反问的方式直接发问“先生，小姐：您觉得这个产品的外观(功能、音质等)怎么样？”一个一个的消除顾客的疑虑，拉近和顾客距离。
　　上海心潮心理咨询中心 顾歌工作室/心灵花园  选编