销售心理学至营销客户分析（二）

　　在销售人员销售一件产品的时候他们会因为业绩，因为真实对这个产品的喜爱而用尽自己的办法将产品推销给客户。但是客户在看到产品的时候只是初步对这个产品有了印象，不买或者转身走人这都是很正常的现象。作为销售人员对于这一点如果不能够接受的话，那么心理咨询师一定认为在销售这个行业您还没有毕业。需要心理咨询师好好给你讲讲在销售行业所面临的各种客户类型以及应对方法。
　　1、理智型顾客
　　证状及分析：此类顾客稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视商品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致营销人员很压抑。此类顾客一般都注意听营销人员的讲解，他同时也在分析评价营销人员及产品，此类顾客属知识份子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。
　　应对策略：对此顾客销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。
　　2、冷漠型顾客
　　证状及分析：买不买无所谓，不介意商品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。此类顾客不喜欢营销人员对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品，讨厌营销人员介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。
　　应对策略：对此类顾客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了。
　　3、好奇心强的顾客
　　证状及分析：此类顾客没有购买的任何障碍，他只想把商品的情报(信息)带回去，只要时间允许他都愿意听产品的介绍，那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌的提出一些恰当的问题。此类顾客只要看上自己喜欢的商品，并激起购买欲则可随时购买，他们是一时冲动而购买的类型。
　　应对策略：应编一些创意性的产品介绍，使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”。
　　上海心潮心理咨询中心 顾歌工作室/心灵花园  选编