损失厌恶：强调损失更容易说服他人

　　在言语中强调损失，更容易说服他人
　　不仅是个人幸福会受到损失厌恶的调节，它还影响了人命攸关的医疗问题。
　　想象一下你是卫生部长，此刻正在为一场即将爆发的疫情做准备，这场疫情将会导致600人丧生。如何与这场疫情作斗争，这里有两套方案：
　　方案A：如果实施这个方案，能够挽救200人的性命，请问你会实施吗？
　　方案B：如果实施这个方案，400人会因救治不当死亡，请问你会实施吗？
　　当单独给出方案A或方案B时，愿意采纳方案A的人要远多于愿意采纳方案B的人。很明显，两种方案在逻辑上是等价的，但人们却偏爱方案A。这是因为方案A是一种收益的语境，而方案B是一种损失的语境。出于损失厌恶，人们在心理上就会排斥方案B。
　　还有研究发现，损失厌恶影响到了内科医生对肺癌治疗的决策。当治疗效果是以病人的存活率表述时（比如说，病人有68%的概率多活一年），75%的医生愿意选择手术而不是放疗；而以死亡率表述时（比如说，一年之后死亡的概率为32%），只有58%的医生做出同一选择。仅仅是这些措辞上的变化，就足以让卫生部长和医生们做出截然不同的决策，可见损失厌恶的威力不容小觑。
　　如果医院想让女性积极参与乳腺癌自查，他们可以巧妙地用损失厌恶来达到目的。以损失为语境的传单“假如你不每年接受检查，你患乳腺癌的概率将上升40%”，要比以获得为语境的传单“请每年接受检查，这样你患乳腺癌的概率将下降60%”更能吸引女性参与自查。
　　心理专家说，这告诉我们，当你想说服某人时，不要用可能的收益作为论据，而代之以可能造成的损失。比如想劝室友去上课，你不要说“去上课，老师会划考试重点”，而应该威胁他“不去上课，你就会错过考试重点”。
　　上海心潮心理咨询中心（心灵花园/顾歌工作室）上海心理咨询师 选编