双11：光棍节变身促销节背后的营销心理学

　　今年是双11的第六个年头，每年双11创造的奇迹，都将成为下一年的常态。如今，由阿里集团数年前最早发起的双11促销活动，已经逐渐成为网民们一年一度的 “购物狂欢节”。阿里巴巴旗下淘宝、天猫和聚划算三大事业群都有参与。京东、易讯、一号店等电商也全力争抢市场。
　　营销实质上打的就是心理战术，如何调动消费者的购买欲望并让其转化为购买行为是营销的一个重要目的。双11光棍节营销大获成功的原因就在于很好地抓住了消费者的心理。
　　营销成功的心理学原理在双11光棍节促销活动中得到了很好的体现，四点原因分析如下：
　　1、消费是可以被刺激的，消费者是可以被引导的。
　　低价本身具有巨大的吸引力，当让消费者感到物超所值，消费欲望就会猛然膨胀，本来没有的消费需求也会被拉动起来。
　　2、打出仅此一天的口号，以机不可失时不再来的姿态最大量地集中消费者。
　　商场都懂得这个道理，如果是天天打折促销，一周总的销售额比不上周末集中促销效果好。原因恐怕在于，天天低价让消费者感到随时都可以去选购，没有行程心理上的紧迫感，由于惰性导致有很大一部分的消费欲望没有最终转化成实际购买行为。而周末促销则相反，淘宝很好利地用了消费者抓紧时间的心理。
　　3、要参与活动就要不怕花钱，要做宣传就要宣传到位。
　　从几百个品牌到今年集合了近万个品牌一起做活动，各大电商从几乎都是一开始就把自己定位成了一个超级卖场，商品的齐全和品牌的档次每一样都不输于甚至远远超过线下的大商场。从开始前一个星期在电视、网络、移动终端进行主动宣传，把促销价格杀到一个消费者不得不动心的价位，甚至不惜重金在央视做广告，每一个行动都在最大化地聚集消费者。
　　每年双11的战果都很好的证明了当初宣传决策的正确，除了销售额能够见证，活动本身也会成为一个重大的话题和经典的案例，将会在近期及日后被无数次提及，将成为B2C网上购物里程碑式的活动。
  此外，参加活动的商家有两种，一种是在首页推荐上的，一种是在“更多”选项下的，相信活动费用不同，最终的销售结果也证明了投资和回报之间的关系。由于参加活动的商家众多，消费者首先关注的肯定是在首页上的商家，估计8成的消费是直接流向首页商家的。既然决定做活动就要做到底做到位，才能收到应有的效果，相信现在会有人在暗自后悔吧。
　　4、找最火热的话题进行病毒式营销。
　　IPAD正全民皆火的时候，半价推出，绝对吸引眼球，分时段秒杀的结果就是保证话题能够在一天之间不间断地被讨论和传递。
　　上班的时候进行秒杀，导致大家见面的问候语都变为“今天你抢了吗”。大家都在抢就引导着许多将信将疑的人开始跟风，传播变成了民众的自发行为。双11营销成功之处正是抓住了消费者的心理进行营销。
　　心灵咖啡网编撰　　上海心潮心理咨询中心（心灵花园/顾歌工作室）上海心理咨询师 选编