销售心理学的故事：机智的导游

　　销售心理学：先得到你的信任，再做你的生意。而且功力更高，更合法，也更有人情味儿!销售心理咨询专家建议：有时做生意并不是直来直往。
    “可不是吗?您要是吃了，就看来只有四十岁了!”导游小姐伸手摸摸王老太太的脸。
　　在世界各地旅行了十几年，王老夫妇对这次的导游最为欣赏。
　　“这个导游真难得。”王老先生私下对其他人说，“她居然不向我们推销东西，还劝我们不要买，太少有了!”
　　“可不是吗?”王老太太也说，“上次我们去旅行，那个导游一会儿带大家买药，一会儿登记买干贝、鲍鱼，一会儿又一车人带去买珍珠。简直天天在推销，结果一样也不便宜。”
　　正说着，就听那导游小姐讲了：
　　“这里什么东西都贵，连水蜜桃都不能买。那全是从北边几个岛空运来的，这运费就不得了!所以啊!各位阿公、阿妈，你们好好把钱收着，千万别乱买。”
　　这边阿公、阿妈心里就更甜了。多可爱啊!一个讲实话的女孩，比我女儿都诚实。
　　“王妈妈，您今年贵庚?”导游小姐弯着腰，为王老太太把衣领翻好，“真的啊?看不出呢!怎么看都只有五十多岁。”站起身，对一车人笑道，“真奇怪!你们台湾来的人，看起来都不老，一定是水土好。我外婆在台湾，看起来也好年轻，不过她年轻是因为吃一种补品。”
　　一车人眼睛全亮了：“什么补品?”
　　“不要装了，你们怎么可能不知道?”导游小姐笑着用手指指这位，指指那位。
　　“我们是不知道啊!”
　　“你们不知道深海龟油?我才不信呢!连我的近视眼，都是吃深海龟油治好的。这是最新科学发现，主要产地就在本岛。”
　　“深海龟油，我们怎么不知道?”好几位团员喊，王老太太更一把将导游拉过去：“告诉我!在哪儿买?”
　　“王妈妈!我也不太清楚!我吃的也是朋友送的，据说产量很少，多半都出口了。”
　　接下来几天，就见一车人总在交头接耳，打听深海龟油。导游小姐又举了几个实例，像是活化血管、防止老人痴呆，甚至有人得了末期癌症，都用龟油治好了。
　　“那种大海龟，很少浮出海面，所以很难抓。”导游小姐用两只手在空中做出拨水的样子，“我看过影片，它们在深海游泳，好美呀!据说这种大海龟能活到好几百岁。”
　　“怪不得深海龟油能让人长寿!”王老太太说。
　　“可不是吗?您要是吃了，就看来只有四十岁了!”导游小姐伸手摸摸王老太太的脸。一车人全笑了。
　　七天的旅游，一下子就过了。大家都很开心，加倍给导游小姐小费。临上飞机，还谢谢她到处为大家搜罗深海龟油。一瓶才合一百五十美金，这种仙丹，多便宜啊!
　　看完故事，你能不佩服这位导游小姐的功力吗?每个人在参加旅行团之前，都警告自己，别乱跟着导游采购，让导游赚足了佣金。
　　可是这位导游，从一开始，就让你的假设失误了。
　　于是，大家开始欣赏她、信任她，终于托付她。她何必介绍你去买那些便宜东西呢?一瓶一百五十荚金的深海龟油，多轻!多方便!多值钱!
　　而且，你多高兴!
　　上海心潮心理咨询中心（心灵花园/顾歌工作室）上海心理咨询师 选编