有点内向，有点外向，销售业绩也许最好

　　推销员在人们心目中的印象总是热情开朗、能说会道，但最近发表在《心理科学》（Psychological Science）杂志上的一项研究发现，性格介于内外向之间的销售人员业绩最高。
　　尽管有许多研究声称外向的销售人员业绩更好，但这方面的实证研究却惊人的少。来自宾夕法尼亚大学沃顿商学院（Wharton School of the University of Pennsylvania）的研究者亚当・格兰特（Adam Grant）是领导力、工作动机研究方面的专家。在他所进行的这项研究中，他对340名电话销售业务人员进行了性格测试，并分析了他们三个月内的销售记录。结果显示，同时具有内外向特质的销售人员在交易达成方面最高效。
　　人们对销售人员外向性格的刻板印象忽略了一个重要的概念：外向性格既有优势又有缺陷。一个性格特点如果在中等水平能够促进工作业绩的话，它的极端水平反而会成为累赘。极端外向者销售失败的原因主要是他们无法仔细倾听客户需求，常常以自己的观点主导谈话。同时，外向者可能对事物表现得过于武断或热衷，会使顾客有种被操控的感觉。而介于内外向之间的“性格中立者”，他们在销售过程中很好地运用了两种性格的平衡：他们的谈话和倾听方式很有弹性，既能表现出足够的自信和热情来说服客户、达成交易，同时又能聆听客户需求，避免显得傲慢和过度兴奋。
　　人格研究数据显示大多数人都会落在内外向之间的范围内，所以那些在生活中让人觉得平淡无奇的普通人反而会比刻板印象里的“销售人员”更适合销售岗位。格兰特教授认为这一研究结果应当引起销售行业的注意，包括应聘者、招聘官和业务培训人员。招聘官在选拔和雇佣员工的过程中不应当过分偏爱外向者，而培训人员则要牢记训练外向者的倾听能力与训练内向者的自信与热情表达一样重要。
　　上海心潮心理咨询中心（心灵花园/顾歌工作室）上海心理咨询师 选编