成功秘诀，掌握好谈判问答技巧

　　在商务谈判过程中，对方往往会因你的发问，而感到一种压力而焦虑不安阶段，你向对方发问时，对方首先想到的便是为什么发问者想知道这件事。所以，发问时要消除对方的不安情绪，首先要尊重对方，不要刺伤对方，不要表现出自己高于对方的情绪，使对方感到自尊心受到伤害。其次，问题不应具有压迫性，使对方感到窘困，要给对方以回旋余地和选择的机会。要消除对方不安情绪，适当设法转移话题。但在转移话题时。必须对即将转换的话题的方向有所把握，并且要做得自然，不露痕迹。
　　此外，还要了解问话会使对方产生何种情绪。再次，要把握发问的时机，如能掌握发问时机，往往可以赢得谈判桌上的主动权，并能引导谈判沿着发问者的思路进行。
　　妙同可以收到以下效果：
　    1.引起对方的注意。
    　2.可获得自己所不知的信息。
    　3.发问人借着闷话向对方传达自己的感受，或传递对方不知道的消息。
    　4.引起对方思绪的活动。
    　5.做结论用，借着问话使话题归于结论。         
　　当然．在问话时，要注意发问的方式、角度、尽量避免使对方焦虑不安。为此，你可以采取下面一些提问方式。
　　1.鼓励性提问。给别人谈话机会．并鼓励他谈下去。“能再讲一点吗?”“还有什么感受?”你还可复述对方讲过的几处关键性的词、句、观点等，询问正确与否，这样会增加对方交谈的兴趣。有时也可以用“是吗?”这类提问，其本意也是鼓励对方说下去。
　　2.・连续性提问。有些谈判提问越短越好，引出的话越长越好。了解其事的详细经过，尽量让对方多讲，不要把对方的谈话破坏了。 
　　3. 冷场或僵局时的提问。可以提开放式问题，转移注意力以减轻压力，插一段幽默故事，或陈述各方的态度和理解。有的人在谈判出现僵局时，喜欢请一个人主要陈述观点，其余的人只允许提问，而不是讨论，靠发言者的答辩来争取彼此的理解。 
　　4.避免不妥当的提问。提问时应避免不适宜的内容和方式，如不注意时机。又如方式不能简单化，不能使用过于随便的问法，这会使人不快。总之，提问的技巧掌握，就是要注意方式方法。根据具体情况，去选用合适的话题。
　　对对方的提问能够予以妙答，可以使自己不致处于被动的境地。妙答是需要逐步掌握的谈判技巧。常见的妙答的技巧和方法有： 
　　1.不要彻底回答所提问题。答话人要将问话的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。
　　2.回答问题时，要给自己留有一定的余地。不要通过回答对方的提问，过早地暴露自己的实力。通常可采用先说明一个类似的情况．再拉回正题。或者，利用反问把重点转移。
　　3.回答问题时要减少问话者继续追问的兴致和机会。问话者如果发现了答问者的漏洞．往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。为此，要适当采取一种回避问题的方法。
　　4.利用赞美也是一种回避话题的好方法。
　　有人把谈判的过程，比喻为桥牌的叫牌过程，目的在于尽可能多地通过商务谈判了解对方的实力和信息，同时尽量回避过早地暴露自己。在谈判中，情况千变万化，需要不断摸索，并善于总结，掌握好回答与提问的技巧，并圆熟地运用于谈判实践之中。
　　上海心潮心理咨询中心（心灵花园/顾歌工作室）上海心理咨询师 选编