你想巧妙地说服他人吗？

 　　经常有人讨论，以下两种方式，哪种更容易达到目的。
　　A：先向对方提一个小小的要求，然后再提大要求。
　　B：先向对方提一个巨大的要求，然后妥协成大要求。
　　这两种方式都有成功的案例。
　　前者有这样的案例，先让住在高速公路边的人在“系好安全带”宣传单页上签名，然后要求在他家屋顶上设立一个其丑无比的警示牌，如此一来，同意设立巨丑警示牌的人，会多一些。在心理学里面这叫做Foot In The Door Effect。
　　后者最著名的例子，莫过于鲁迅先生提到的，要开窗，先“拆房”了。心理专家罗伯特?西奥迪尼教授在他的《影响力》一书中将其称为“拒绝――退让”策略。这个策略，中国人在讲价时已运用得炉火纯青了。
　　要弄清这两种方式哪种更好，首先我们必须先弄清楚这两种方式为什么会起作用。
　　前者是让对方无意中改变对自身的认知，不好意思再次拒绝相关的请求。在例子中是，“我”签了安全带的宣传单页，那“我”就是一个有公德心、乐于奉献的人，那“我”就应该答应树立警示牌。
　　后者则是讨价还价中的常用技巧，大家都让一步，有利于得到让大家都比较满意的结果。这通常是在双方有利益冲突的情况下进行。
　　前者如果用得不好，就叫做“得寸进尺”。
　　后者用得不好，第一步就会被对方称为“痴心妄想”，然后被赶走。
　　所以，在“请求”能改变对方对自己认知的时候，通常使用A方式。
　　而在有利益冲突时，B方式是比较好的选择。
　　另外，当目标完成的难度非常高的时候，推荐选择使用A方式，并且分多步骤实施。
　　在生活中，关于B方式的实例：咱们向父母要钱出去玩，打算要100元，该怎么说？先说要50，然后再要50吗？这显然也会被拒绝，那就要200，然后父母说不行，只能给50，然后自己在说不行，最少也要150，最后父母说，就100了，不能再多了。
　　关于A方式的例子：假设我是一个穷画家，看中了邻国的公主，想娶她为妻，那么，去邻国皇宫里见国王和王后，直接说要娶公主，肯定不行，说要杀了公主，然后再折中成娶公主，更加不行。只好先对国王说，要把自己的画作送给王后，第二次，再送一幅给公主，然后要求给公主画一幅，再请求教公主画画，接着请求带公主外出教画画，最后再要求娶公主。这时我已经不是穷画家了，而是常常出入皇家宫廷的艺术大师，而且还是公主的老师，皇家御用画师。现在再要求娶公主，已经很简单了。
　　上海心潮心理咨询中心（心灵花园/顾歌工作室）上海心理咨询师 选编