你了解你的定位吗？

　　你想去超市买一杯酸奶，那就去买一杯酸奶。
　　你的定位是一杯酸奶，不要看到买二送一就动摇，最后你会发现你透支了比预期多两倍甚至三倍的钱，还陷入了超市的促销陷阱。守住你的定位，你会收获更多。
　　两个弱智的问题？是的。但千万别小看了它们的作用。
　　“甘地是在9岁之前还是之后死的？”
　　“甘地是在140岁之前还是之后死的？”
　　心理学家斯特拉克和穆斯韦勒就向两组志愿者分别询问这两个问题，再让他们任意猜测甘地到底活了多少岁。实验的结果是，先被问到第一个问题的小组，人们给出的答案平均为50岁；先被问到第二个问题的小组，平均答案是67岁。
　　之前接触过的数字显然影响了人们的估计值。
　　这种现象在心理学上被称为“锚定效应”。指人们在估算时倾向于受之前经验和他人建议的影响。人们在进行估计的时候，都会有一个最初定位，这个定位就像一个船锚一样，决定了整个评价体系的大致标准。
　　这种影响在数字上表现得尤为明显，甚至与数字所在的领域完全不相关。身份证号码和巧克力的价格也可能有关联。美国麻省理工学院管理学教授丹?艾瑞里就做到了。他先让学生们在纸上写下自己社保卡号的最后两位数字，然后让他们估计一些巧克力的价格。你肯定猜到了，社保卡号后两位数字比较大的学生，估算的价格也更高。但你也许想不到，两组估计的差距达到60%到120%！
　　如此神奇的心理学效应，当然会被用在推销和商业谈判当中。
　　比如，一些品牌喜欢推出几款天价产品，其实就是想设定一个特别高的“锚点”，这样才能把一些普通产品也卖个好价钱，甚至还让消费者觉得自己占了便宜。
　　同理，在谈判中率先报价的一方通常会占有优势，因为他提出的价格会被当成锚点。
　　例如，A：“这个项目报价10万。”B：“不行，顶多给你1万。”提高锚点后，A：“这个项目报价100万。”B：“不行，顶多给你10万。”
　　不过，心理学家也提出了抵消锚定效应影响的方法，那就是，用一个超过自己常识的低价来杀价，夺回锚点的主动权。A：“这个项目报价100万。”B：“不行，顶多给1000。”A：“什么？至少也要1万吧！”
　　上海心潮心理咨询中心（心灵花园/顾歌工作室）上海心理咨询师 选编